Как продать? Шесть правил по созданию конкурентного преимущества

Не ищите ключи под фонарем

Звонит мне сегодня заказчик. Вернее заказчица. Еще вернее – две заказчицы. Одна в трубку разговаривает, другая громко так суфлирует вопросы. Оказалось, что та, которая была суфлером, носила погоны посерьезнее. У нее, скорее всего, такой стиль разговора был — разговаривать через заместительницу. Но не то, чтобы позволить ей вести переговоры: слушать по громкой связи и громким шепотком подсказывать (я так тоже иногда делаю, когда обучаю стажеров). Разговаривать было крайне занимательно. Как будто слышишь тот самый, пресловутый «внутренний голос» собеседника.

Читать далее

Поисковая сила бренда

В прошлом мы много говорили о брендовых пристрастиях Google, но, вне зависимости от того, как определяется бренд в специальных терминах, действительность такова, что Google не может выпустить сайты популярных брендов из результатов поиска.

Если некто ищет, скажем, AVIS, и не видит AVIS в первой строчке, то, с точки зрения занимающегося поиском, Google сломался. Если некто ищет различные условия проката машин и не видит нигде AVIS, вероятно также, что они будут считать, будто Google сломался.

Google не воспринимается как сломанный, однако, если нигде не видно сайта «авто-напрокат-онлайн.com». Кто-то может утверждать, что Google делает одолжение тому, кто занят поиском, игнорируя такой сайт.

Переполненная планета

В веб-пространстве были времена, когда релевантная информация являлась труднодоступной. Теперь у нас слишком много информации. Мы даже не знаем, насколько велик Интернет. Предполагают, что два триллиона страниц. И считают.

Итак, реальная конкуренция — это толчея.

Читать далее

Фирма на капоте

Реклама в СМИ стоит дорого. Она может быть эффективна, но чаще всего она просто теряется в общем потоке.

А чтобы вы не потерялись, предлагаем выделиться. Хотя бы на месяц. Попробуйте сделать вот что: предложите вашим сотрудникам наклеить на их автомобили оригинальные стикеры с рекламой вашей компании. Может быть, это станут комиксы, размещенные на дверцах автомобиля, может быть — постер с заходящим солнцем в экваториальном лесу, размещенный на капоте. Важно, чтобы на стикере был логотип и телефон. Машина, если все сделать правильно, в потоке будет очень заметна. И обязательно привлечет внимание потенциальных клиентов. Однако есть одно но.

Если задействовано свыше 30% площади машины как рекламоносителя, документы на авто, задействованные в акции, придется нести в ГАИ, чтобы внести изменения в техталон. И не забудьте заключить с сотрудниками договор о возмездном оказании услуг. Пусть это будет оплата сотрудникам месяца использования личного транспорта в служебных целях. Помимо того, что вырастут продажи, вы сможете наладить еще одну положительную внутреннюю коммуникацию, повышающую лояльность сотрудников к своей компании.

источник: http://blog.poligrafi.com

Как мотивировать менеджеров по продажам, чтобы они перевыполняли план на 200%

Я не совру, если скажу, что каждый руководитель считает, что его менеджеры по продажам могут продавать лучше и больше, чем они делают это сейчас. Вот только не каждый руководитель знает, как этого добиться!

В этой статье я привела наиболее интересные способы мотивации менеджеров по продажам, встречавшиеся в моей практике. Некоторые из них я разрабатывала сама, в разработки других принимала участие, ну а некоторые взяла уже готовые. Берите и пользуйтесь на здоровье:

Я предлагаю вашему вниманию мотивационный конструктор, где есть несколько постоянных и переменных, вы можете сами подобрать для себя оптимальную модель. Для того, чтобы это сделать просто задайте себе вопрос «Зачем? Какого результата я хочу добиться, применяя то, или иное мотивационное мероприятие?»

Мотивацию для «продажников» можно разделить на несколько групп:

Читать далее

Проблемы с продажами. 1.«Ждем у моря погоды» 2.«Главное — производить!»

Многие начинающие предприниматели наивны, как младенцы. Они думают: главное — открыть свой бизнес. И сразу же пойдут доходы. В результате куча времени и сил уходит на само принятие решения. О начале собственного дела. Остаток времени, сил и все средства уходят на решение организационных вопросов.

Действительно, нужно оборудовать офис. А к нему — производство. Или склад. Или магазин. Закупить мебель. Компьютеры. Зарегистрировать юридическое лицо. Нанять бухгалтера и секретаршу. И решить еще тысячу и один организационный вопрос.

Пока вы заняты решением этих вопросов, организация бизнеса вроде бы движется в правильном направлении. Но вот, наконец, практически все вопросы решены. Наступает момент, когда все необходимое сделано. И вы можете отпраздновать успешное завершение работ по организации нового бизнеса.

Через несколько дней после праздника вы с утра приезжаете в свой офис. Все красиво. Стоят столы, оборудованные компьютерами, факсами, ксероксами. И всем остальным, необходимым для работы. За столами сидят сотрудники, только что принятые на работу в ваш новый бизнес. Все готово к приему клиентов. Где же клиенты? А-у-у-у-у!

Читать далее

Нишевание – быстрый путь к увеличению прибыли

Выбор узкой ниши – тот шаг, на который решается очень небольшое количество компаний.

И многое из-за этого теряют.

Когда Вы выбираете узкую нишу, а не работаете для целого рынка – Вы автоматически создаете себе статус эксперта и получаете важное конкурентное преимущество.

Это особенно актуально для небольших компаний, но также часто используется и в крупных бизнесах.

Причем важно выбрать именно узкую нишу – т.е. не просто автотехцентр, а например автотехцентр по ремонту машин Honda.

Первая мысль которая приходит после этой фразы: да нахрена ограничиваться только хондой, если можно все машины чинить?

Объясню в чем секрет такого смелого шага.

Приведу несколько примеров, а потом будем разбираться.Например, у вас сломалась машина. И ваша машина – хонда. Вы поедете в один из автосервисов, которые берутся за всё подряд, или поедете в автосервис, который заявляет, что специализируется на хондах?

Или Вам нужны менеджеры по продажам. Вы пойдете в обычное кадровое агентство или кадровое агентство специализирующееся на на подборке персонала именно в сфере продаж?

Или у вас торговая компания и вам нужны программы 1С для учета. Вы выберете одну из 1000 1С компаний вашего города, или захотите воспользоваться услугами компании, которая специализируется на внедрении продуктов 1С в торговые компании?

Секрет в специализации.

Даже если автосервис по ремонту машин хонда – это самый обычный автосервис, но когда клиент принимает решение, куда поехать чинить свое авто – специализация на машинах именно его марки КАЖЕТСЯ ему очень важным преимуществом. Он НАДЕЕТСЯ, что там лучше разбираются в машинах, как у него.

Хотя это может быть и не так, но выбор клиент уже сделал.Вы можете заниматься всем, но СПЕЦИАЛИЗИРОВАТЬСЯ нужно в чем-то одном.

Указывайте вашу специализацию по всех рекламных материалах, на веб-сайте, дайте задание Вашим менеджерам обращать на это внимание клиентов.

Если специализации нет – срочно ее продумайте. Для этого ведь ничего не нужно. Просто решите – что вы специализируйтесь на чем-то и продолжать делать то, что делали

Авторские права:
Михаил Христосенко — http://www.hmskemerovo.ru

Гид по B2B маркетингу

Чтобы проанализировать, какое положение B2B маркетинг занимал в 2011 году, компания Google провела исследование, в ходе которого было опрошено 600 людей, профессионально занимающихся B2B-маркетингом.

Источник: seopult.ru