10 ошибок продавца

Ошибка 1. Неправильно понимать задачи продавца
Главная задача продавца, как это ни странно для многих «специалистов» по продажам – ПРОДАВАТЬ! А не общаться, не содействовать клиентоориентированности, не оформлять бесконечно документы, подравнивая слова и т.д. Также учиться продаже — это не значит учиться быть напористым или агрессивным. Профессиональные продавцы – часто спокойные, услужливые и общительные люди.

Ошибка 2. Ждать, что все образуется само собой
Продавец должен быть активным, и относиться к уходящему без покупки (в том числе на бесконечное обдумывание) покупателю, как к потерянной возможности. Сами собой уходят клиенты и как практика показывает уходят хорошо и очень надолго. И думать они тоже любят навсегда.

Ошибка 3. Много говорить, мало слушать
Болтун – находка для шпиона, а не идеальный продавец. Распространено мнение, что для того, чтобы убедить, нужно как можно больше говорить. Посредственный продавец думает, что, если он расскажет о товаре достаточно много, то клиент не сможет не купить его. На самом деле все наоборот. Что касается хороших продавцов, то они получаются скорее из интровертов, чем экстравертов. Хороший продавец подобен опытному детективу: он задает вопросы, делает записи и внимает как словам клиента, так и языку его жестов. Завершение продажи обеспечивается не бесконечным потоком слов, а умением задать правильный вопрос.

Продавец, умеющий задавать вопросы, подводит покупателя к покупке. Но не подталкивает.

Ошибка 4. Слова, сводящие на нет все усилия
«Мы тут правда на прошлой неделе так облажались… Ой! О чем это я?» Рассказывая клиенту о товаре или услуге, продавец рисует в его мозгу картину. Несколько неудачных слов могут испортить все дело. Неправильно подобранные слова создают в воображении клиентов отрицательные образы, дают повод для отказа от сделки.

Ошибка 5. Не знать, когда завершать продажу
Продавец должен предлагать клиенту принять решение в тот момент, когда замечает сигналы: клиент начинает задавать больше вопросов; проявляет склонность к приобретению товара, говоря, например: «Да, пожалуй, это понравится жене». Ключевым здесь является глагол. В продаже как в рыбалке нужно вовремя подсекать возможность продажи, а не давать покупателю перегореть и передумать. Он и себя потом может корить и к Вам больше не придти…

Ошибка 6. Неумение завершать продажу
Иногда все, что надо сделать, — это спросить. Если клиент спрашивает: А нет ли красного цвета?, а продавец отвечает: Пожалуй, есть, — то чего он добьется? Ничего.

Гораздо лучше вместо этого задать вопрос:
Если я найду красного цвета, вы заберете сегодня или вам прислать?

Или:
Позвольте, я посмотрю перечень цветов. Кстати, вам его завернуть как подарок?

Вопросы надо задавать таким образом, чтобы приближать покупателя к покупке.

Ошибка 7. Недостаток искренности
Мозг обрабатывает ежесекундно более 10000 сигналов и даже самый неискушенный покупатель может завтра осознать, что Вы ему врали или его обманывали. «Хорошая» репутация Вам может быть обеспечена в этом случае быстро, особенно если покупатель недоволен (а ведь неискренно говорят чаще всего именно в этом случае, когда это наиболее возможно.

Ошибка 8. Недостаток внимания к мелочам
Упуская мелочи можно очень сильно разочаровать некоторых щепетильных клиентов, Да и если во время демонстрации товара продавец торопится, пропускает подробности и игнорирует важные вещи, то он подвергает свою карьеру серьезной угрозе. Если у клиента не возникает впечатления, что продавец делает для него все, что может, то он найдет другого продавца, который это сделает, -может быть, в той же компании.
И правильно: если можно получить лучшее, кто же согласится на худшее?

Ошибка 9. Позволить себе спад
У любого продавца периодически бывают профессиональные кризисы. Иногда они связаны с личными моментами, иногда с профессиональными. Если проанализировать свои циклы, то можно заметить, что спад начинается задолго до того, как почувствуется его результат. Нужно учитывать его и готовиться, а лучше иметь чуткого руководителя и коллегу которые помогут подав руку помощи или дружеский пендель (чаще более эффективен). Чтобы восстановиться после спада, требуются усилия — физические и психологические. Необходимо следить за своим состоянием и не позволяйте себе думать, что спад — это навсегда. Также поймав себя в нужный момент с помощью психологических техник можно предотвратить его или значительно ослабить. О таких техниках мы напишем отдельно.

Ошибка 10. Потерять связь
Одна из самых распространенных ошибок – забыть о покупателе. Особенно прискорбно, что часто забывают не о противных и невыгодных клиентах, а о старых добрых партнеров, которые вдруг ненадолго выпали из поля зрения. А ведь даже ушедшего с проблемами клиента можно вернуть, не забывая и думая о нем.

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s