Управление ценами

Как поднять цены в интернет-магазине так, чтобы клиенты остались довольны

Управление ценами — один из наиболее недооцененных процессов на сайтах электронной коммерции. Большинство таких сайтов устанавливают цены один раз и забывают о них. Однако разумное управление ценами может существенно увеличить доходы. Один из путей добиться этого — поднять цены, используя одну из предложенных шести техник.

1. Пересматривайте и меняйте цены регулярно

Цены нужно пересматривать периодически, основываясь на таких факторах, как стоимость производства вашего продукта, изменения цен у конкурентов или стоимость упаковки. Если пересмотр цены ведет к ее изменению, ясно объясните это своим клиентам. Увеличение цены нельзя объяснять исключительно желанием увеличить прибыльность вашего бизнеса. Будьте готовы потерять несколько клиентов. В то же время, будьте готовы отвоевать их обратно, продолжив продавать отличные товары и обеспечивать бескомпромиссный по качеству сервис. Если рост цен не типичен для вашего бизнеса, научите свою команду отвечать на вопросы, связанные с увеличением цены товара. Некоторые продавцы также проводят опросы, чтобы определить предпочтения клиентов, прежде чем менять цены.

Периодический пересмотр цены также позволяет убедиться, что вы не теряете деньги из-за установленной когда-то цены.

2. Продавайте улучшенные версии продукта

Иногда невозможно увеличить цены, не распугав клиентов. В таких случаях предложите улучшенную версию продукта по более высокой цене. Улучшение может быть небольшим и может заключаться в увеличении упаковки или новых цветах продукта, а может быть и существенным, например, используйте более качественные материалы — подход зависит от вашей линейки товаров. Например, Amazon часто продает коврики GelPro по разной цене в зависимости от их цвета.

Клиенту приятнее заплатить больше за улучшенный товар, чем просто заплатить больше. Важно создать понимание, что клиент получает товар действительно улучшенный по сравнению со старой версией. Если вы можете это устроить — это будет простым способом поднять цены на ваши товары.

Если вы продаете совершенно уникальный товар, вы можете поднять цены и встретить лишь небольшое неприятие со стороны клиентов, ведь ваш продукт уникален и нигде больше его купить нельзя. Тем не менее, увеличение цены все равно должно быть прозрачно для клиентов — от этого зависит ваша репутация.

3. Продавайте наборы из нескольких разных товаров

Если продажи улучшенной версии для вас не подходят, попробуйте собрать несколько товаров и продать их как единый пакет. Это работает особенно хорошо, если вы представляете новый продукт как часть такого пакета. Впрочем, можно использовать этот подход и с существующими товарами. Наилучший вариант в этом случае — это продвигать пакетное предложение на страницах похожих товаров.

Продажа товаров вместе может убедить покупателя потратить больше денег, чем он изначально планировал.

4. Предлагайте дополнительные сервисы

Предложение нового сервиса, будь то подарочная упаковка, гарантия или платная доставка в назначенное время, — это еще один способ поднять цены, сделав акцент на новом сервисе. Цена товара может остаться прежней, а клиенты будут немного доплачивать за эти сервисы. Это минимизирует недовольство клиентов, ведь вы не поднимаете цену товара. Дополнительный сервис может стать приятным дополнением, а также вашей особенностью, благодаря которой вы можете привлечь больше посетителей и увеличить доходы.

Предлагая дополнительные сервисы, вы не только увеличиваете доход, но и радуете покупателей.

5. Используйте приложения для управления ценообразованием

Крупные сайты используют приложения для управления ценами на товары (например, от компаний Vendavo и PROS). Эти приложения позволяют автоматически менять цены в зависимости от некоторых факторов, таких как цены у конкурентов, тип продукта или минимальная прибыль. Есть также компании поменьше, например, PriceIntelligently и DataLizards, они предлагают схожую функциональность по автоматизации управления ценами в зависимости от определенных критериев. Такие программные решения важны, если цены меняются часто или если вы продаете тысячи товаров и серьезно рискуете психическим здоровьем, если начнете менять цены на них вручную. Если вы можете позволить себе описанные приложения, то я рекомендую их использовать.

6. Сегментируйте клиентов

Сегментация позволит вам устанавливать разные цены на один и тот же продукт. Увеличение цены можно установить только для какого-то одного сегмента покупателей, не затрагивая остальных клиентов. Это может быть хорошей стратегией сбора впечатлений от части клиентов по поводу роста цен до того, как цены будут подняты для всех клиентов. Сегментацию можно провести по критериям удаленности доставки от вашего склада (особенно, если вы предлагаете бесплатную доставку), по результатам А/B-тестирования для определения правильной цены товара или с помощью любых других параметров. Если вы в основном продаете продукт другим предприятиям, вы можете установить B2B-цены, которые будут отражать цены для тех или иных предприятий.

источник: http://lovim.net

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s